Компании, поставляю-щнесвон изделия на промышленное рынки, используя посредников, должны знать не т

Компании, поставляю-щнесвон изделия на промышленное рынки, используя посредников, должны знать не только ю, какие товары каким покупателям продаются, но также и го, сколько продает каждый продавец, с какой нормой прибили и затрат и кому. Сотруд! икам в области сбыта также нужна информация о состоянии текущих заказов, истории покупок, сделанных покупателями, и т. д. Во врезке 6.5 представлен пример того, как программное обеспечение автоматизации работы продавцов помогает современным продавцам быть более продуктивными и лучше удовлетворять потребности покупателей. Для тех, кто занимается разработкой или обновлением систем внутрифирменной отчетности в своих компаниях, мы предлагаем в табл. 6.1 ряд вопросов, чтобы помочь лицам, принимающим маркетинговые решения, определить, какие внутренне генерируемые данные о продажах нужны, когда, кому, в какой последовательности н на каком уровне агрегирования. Маркетинговые базы данных Nil огпс компании стали достаточно искушенными в отслеживании покупок своих клиентов, используя маркетинговые базы данных. Фирмы, занимающиеся Таблица 6 7 Разработка системы внутрифирменной отчетности для лиц, принимающих маркетинговые решения Вопросы Необходимая информация для сети розничных обувных магазинов Необходимая информация для фирмы, торгующей кухонными приспособлениями посредством рекламных роликов на телевидении Как я информация является ключевой для обеспечения наших покупателей тем, что они хотят1? Необходимо знать, какую обувь продавать, в каких магазинах, на каких рынках и по какой цене Необходимо знать, ке ие приспособления продавать, нв каких рынках, го какой цене Какие регулярные маркетинговые решения являю я критически важными для обеспечения нашей прибыльности? Необходимо реши/ль, какие модели и категории обуви закупать в большем объеме, какие е меньшем, от каких следует избавиться в каких магазинах и не каких зы ках их продавать Необходимо решить, на каких телевизионных каналах, в каких программах и в какое время суток размещать рекламные ролики различных приспособлений для кухни Какой иноЪормация пвгнвтся критически важной для управления прибыльностью"? Оборачиваемость товарных запасов и валовая прибыль Маржинальная прибыль {валовая прибыль минус рекламные расходы) на одно проданное приспособление Кому необходимо знать? Специалистам по закупкам и менеджерам ло товарной категорий Специалистам по закупке места и времени а средствах рекламы, менеджерем по продукту Когда они долж ы узьавать эту информацию, чтобы обеспечить конкурентное преимущество? В одних случаях информацию надо узнавать как можно раньше, чтебы обогнать конкурентов на рынке повторных заказов В других случаях достаточно еженедельного обновления информации Необходимо получать ежедневную информацию относительно вчерашней рекламы, чтобы перараспределять рекламные средства В какой последовательности и иа каком уровне агрегирования должны сообщаться данные7 Последовательность отчета, оначала магазины с самыми высокими показателями оборачиваемости товарных запасов,далее в порядке убывания Агрегирование: по модели и цвету дтя специалистов по закупкам, по категории для менеджеров по товарной категории Последовательность отчета: сначала самые эф>фе ивные станции/ программы согласно показателю маржинальной прибыли на одно проданное приспособление, далее в порядке убывания Агрегирование: по станциям/ программам дпя специалистов по закупке места и времени а средствах рекламы, nD товарам для менеджеров по продукту продажами по каталогам, такие как Lands'Eni и L. Оборудование